2024-04-22 20:00
Kai.楷富｜Wow這就是人生
業績總是無法達標怎麼辦？分享5個常見錯誤與修正方法，遠離地雷區
你從事業務、銷售相關工作嗎？本文分享5個錯誤與修正，內容不含複雜的銷售技巧，只有經營人際關係的根本之道，增加提升業績的可能性。
▍錯誤1.）急著想成交，增加業績
如果你心中一直想著我要成交、如何才能讓客戶答應，勢必會讓你說出來的話充滿誘導的感受，容易讓客戶感受到，業務員只想維護自己利益的感覺，導致不容易成交，還會再客戶心裡留下不好的印象。
- 同時，急著想成交卻成交不了時，容易讓業務人員因心急，而不斷丟出更多的話術，如果這時又被拒絕，會使業務員在短時間累積大量的「挫敗感」，影響自信心，導致對話走向失敗的結局。
- 《業務之神的態度》作者 馬汀．林貝克（Martin Limbeck）在書裡提到：「頂級業務員不想知道他能從顧客身上得到什麼、賺到多少，而會自問能帶給顧客些什麼。」這句話就是最好的解答。
身為自由教練兼業務的我，在與客戶進行運動諮詢時，我不提「要不要買課」之類的話，我把注意力放在「如何不讓他白來一趟」上。
盡可能讓客戶得到想要的資訊，即便最後沒有成交也沒關係，留下好印象在客戶心中，是我最看重的事，因為我深知「能創造雙贏局面的人，便擁有高成交率的可能」。
▍錯誤2.）以為客戶想了解的是商品
當客戶找上你時，業務人員總以為客戶想了解商品，但其實他更想了解的是你的為人。
- 以壽險來說，同樣的商品有很多人在賣，客戶不一定要找你，因此能讓客戶跟你下單的重要因素，可能是你的人品、投不投緣、是否有別於其他業務人員，或是你帶給他人的信任感受度等，好似以情緒出發為導向的選擇。
- 有「華爾街之狼」之稱的喬登·貝爾福（Jordan Ross Belfort），在一場演講裡提到：「從與客戶見面的第一眼，就決定了你是否成交。」顯然客戶在了解商品以前，會先決定是否要跟你買商品，值不值得花時間在你身上。
公信力始於一個人的成熟度、專業度與魅力，因此持續進修、提升內涵與思維廣度，培養解決問題的能力，能提升你的專業形象，這會比學習一堆話術來得優先重要。
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▍錯誤3.）不對的時機做對的事
向客戶販售好的商品是對的事，但執意要推薦給「目前不需要」的人，那肯定選錯了時機。
我發現很多在執行銷售工作的人，往往會有「盡可能見面就要成交」的念頭，否則就是浪費時間的觀念，尤其在健身房更為常見。
- 在健身房裡常有教練（尤其是新教練），會因為很盡力的教完一堂體驗課，但客戶卻沒就此買單而產生自我懷疑，但其實客戶不買課的原因，有時跟你的教學能力無關，只是目前不需要，或是比起一對一的健身教學，客戶更喜歡上團課，如此。
- 你能從對話中得知對方目前的喜好，與其強迫推銷留下壞印象，不如好好為客戶規劃有效的團課的課表安排，留下好印象不是更划算嗎？說不定未來時機對了，他會來找你上課，或是把親友推薦給你。
我能理解業績壓力的重要，但換個觀點思考，執意將時間花在目前不需要的人身上，跟把時間花在尋找需要的人，你認為那一個更有投報率？
- 當然有人會說，需求是創造出來的，但有時客戶的需求，也可能是被業務人員逼出來的，結果買了一個自己不喜歡的商品，留下不好的印象，如果商品有時間制，說不定未來也不會續約。
- 你是想經營短暫的客戶合作關係，還是細水長流般的人際互動呢？答案沒有好壞，端看你的選擇。
▍錯誤4.）太相信客戶說的第一句話
Kana跟我分享過一則真實的銷售經驗：
還在運動用品店工作時，曾有一位客人來店詢問SKECHERS的鞋子，與他接洽的工讀生，在告知對方位置後，便離開不再多問。
- 可是Kana注意到這位客人似乎正猶豫著，於是向前詢問對方是想找SKECHERS的鞋款，還是想找「鞋底偏軟」的鞋款。
詢問之後才得知，這位客人的真正需求是後者，一進門會先問SKECHERS的原因，是此前接收了大量的廣告資訊，於是有了先入為主的觀念，但其實客戶沒有一定要選此品牌。
了解客戶真正的需求後，Kana便介紹了其它功能相同的鞋款給客人，最後也順利售出。
- 以上就是Kana賣鞋成交率很高的秘訣：永遠不要相信客戶說的第一句話，只要再多問一、兩句，便能得知真相。
▍錯誤5.）玩著安全遊戲
如果你老是用同樣的做法，經營著不同的客群，卻抱怨自己已經很努力了，但就是無法成交，其實你已經落入了安全遊戲的惡性循環：
- 永遠只用自己有把握，或習慣的銷售方式經營客戶，即使碰壁也不願意找尋新的方法。
- 找很多的理由，合理化自己的行為，總覺得是客戶的問題，讓自己成為一名受害者角色。
我們經營的是人，而人就會有不同個性與情緒，只用一種方法便期望每個人都能買單，這是個瘋狂的行為。
想突破安全遊戲的惡性循環，唯一解方便是擺脫固定型的心態：
- 人在遇到問題時，本能的會想逃避，因為解決問題是耗費心力的，但不鼓勵自己面對問題，只會延伸出更多的問題出現。
- 問問自己「如果嘗試用新方法面對問題，能獲得什麼好處？」，這是幫助自己往前看的提問。
如果真的找不到解方，其實可以向職涯專家尋求幫助。
最後，Kana與我其實很鼓勵大家，有機會一定要嘗試一下業務工作：跟一般上班族不同，業務工作需要主動與人相處，如果要做得好，勢必會挑戰自己的個性，卻也因為這一點，使我們能看見「從沒看過的自己與能力」。
希望今天的內容能幫助到各位，祝福你。
想聽更多關於人際關係與職涯發展的話題嗎？歡迎你至《Wow這就是人生 Podcast》完整收聽《EP177 業績總是無法達標怎麼辦？分享5個常見錯誤與修正方法，遠離地雷區》節目內容，讓我們陪你閒聊人生中的大小事。
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