銷售是說服的概念,同時也是一種溝通對話的過程。觸及深層渴望就能打動人心。

2023-09-22 13:00

周末去上了一堂關於銷售的課程。老師有相當豐富的銷售經驗,她說一般人銷售都從「自己」出發,我有什麼,我想賣什麼,我可以給你什麼。

但是有沒有先想想客戶是什麼樣的人?他想要什麼?

我們在生活中是不是也是這樣,很多事情都習慣從「我」出發,總是不斷說自己的想要,有想過對方要什麼嗎?

如果先能同理對方的需求,再說自己想說的,就更能打動人心。

所以要先了解客戶的生活習慣、消費模式與信念價值觀,才能知道如何銷售商品。

說起客戶需求,讓我想起曾經聽過一個賣水果的故事。

一位太太走到小李的水果攤問:「有蘋果嗎?」,小李馬上說:「太太,這蘋果又大又甜,肯定好吃的。」太太聽了搖搖頭,往下一攤走去。

來到小王的水果攤,太太問:「你這蘋果吃起來怎麼樣?」小王開心的說:「太太,我這蘋果日本進口的,又甜又脆。別的地方可沒有。」太太聽了又轉身離開。

接著太太又繼續走到小林的水果攤,太太問:「你這蘋果吃起來怎麼樣?」小林問道:「太太,您想要什麼樣的蘋果呢?」「我想要酸一點的。」「有有有~我這兒什麼種類的蘋果都有,我替您挑一些。」

小林一邊打包一邊好奇問:「太太,別人買水果都要甜的,您怎會想要酸的呢?」「就我媳婦懷孕,想吃有點酸的蘋果。」「哇!是這樣啊!那真是恭喜您了!上回有個太太也是來我這兒買水果,後來生了個白白胖胖的兒子呢!橘子也很適合孕婦吃,酸酸甜甜地又有維生素C,營養又好吃。買些回去,您媳婦肯定開心。」太太聽了嘴角上揚,「是嗎?那橘子也來一斤好了。」

小林的銷售不但是符合了客戶需求,還幫客戶建構願景,客戶自然願意買單。


這讓我想到,同樣的道理,用在溝通上也是。

薩提爾常比喻,溝通是雙人舞蹈。兩個人是自跳自的舞步,不斷互相踩腳,彼此傷害。

還是知道各自的腳步,一來一往,有進有退,和諧共舞。

銷售的過程,最重要的臨門一腳,是能不能觸及到客戶的信念價值觀,吸引客戶認同商品進而行動購買。

信念價值觀,說得抽象,有點難懂。

在一個個案例解析說明,經過一個晚上的沉澱思考後,我突然一個閃光,頭上冒出電燈泡。

那個信念價值觀就是薩提爾冰山所說的渴望啊!

像汽車廣告,場景總是美麗的風景,蜿蜒的山間小路,輕鬆優雅的音樂,房車流暢地奔馳在道路上。

建構出人們心中對車子的想望畫面,安全、舒適、自由、放鬆。


銷售的心法,是說服的概念,同時也是一種溝通對話的過程。

只是換個內容和方式,用不同的概念呈現,最終目標都在觸及人類共同的需求。

當人的價值感、幸福感及歸屬感被勾起,就能獲得認同與信賴。

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