業績總是無法達標怎麼辦?分享5個常見錯誤與修正方法,遠離地雷區

2024-04-22 20:00

你從事業務、銷售相關工作嗎?本文分享5個錯誤與修正,內容不含複雜的銷售技巧,只有經營人際關係的根本之道,增加提升業績的可能性。

▍錯誤1.)急著想成交,增加業績

如果你心中一直想著我要成交、如何才能讓客戶答應,勢必會讓你說出來的話充滿誘導的感受,容易讓客戶感受到,業務員只想維護自己利益的感覺,導致不容易成交,還會再客戶心裡留下不好的印象。

  • 同時,急著想成交卻成交不了時,容易讓業務人員因心急,而不斷丟出更多的話術,如果這時又被拒絕,會使業務員在短時間累積大量的「挫敗感」,影響自信心,導致對話走向失敗的結局。
  • 《業務之神的態度》作者  馬汀.林貝克(Martin Limbeck)在書裡提到:「頂級業務員不想知道他能從顧客身上得到什麼、賺到多少,而會自問能帶給顧客些什麼。」這句話就是最好的解答。
圖片|Photo by Pixabay on pexels
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身為自由教練兼業務的我,在與客戶進行運動諮詢時,我不提「要不要買課」之類的話,我把注意力放在「如何不讓他白來一趟」上。

盡可能讓客戶得到想要的資訊,即便最後沒有成交也沒關係,留下好印象在客戶心中,是我最看重的事,因為我深知「能創造雙贏局面的人,便擁有高成交率的可能」


▍錯誤2.)以為客戶想了解的是商品

當客戶找上你時,業務人員總以為客戶想了解商品,但其實他更想了解的是你的為人

  • 以壽險來說,同樣的商品有很多人在賣,客戶不一定要找你,因此能讓客戶跟你下單的重要因素,可能是你的人品、投不投緣、是否有別於其他業務人員,或是你帶給他人的信任感受度等,好似以情緒出發為導向的選擇。
  • 有「華爾街之狼」之稱的喬登·貝爾福(Jordan Ross Belfort),在一場演講裡提到:「從與客戶見面的第一眼,就決定了你是否成交。」顯然客戶在了解商品以前,會先決定是否要跟你買商品,值不值得花時間在你身上。
公信力始於一個人的成熟度、專業度與魅力,因此持續進修、提升內涵與思維廣度,培養解決問題的能力,能提升你的專業形象,這會比學習一堆話術來得優先重要。

同場加映:裸辭前後該做什麼?什麼情況下該裸辭?先找回自我認同,在求職涯新篇章

▍錯誤3.)不對的時機做對的事

向客戶販售好的商品是對的事,但執意要推薦給「目前不需要」的人,那肯定選錯了時機。

我發現很多在執行銷售工作的人,往往會有「盡可能見面就要成交」的念頭,否則就是浪費時間的觀念,尤其在健身房更為常見。

  • 在健身房裡常有教練(尤其是新教練),會因為很盡力的教完一堂體驗課,但客戶卻沒就此買單而產生自我懷疑,但其實客戶不買課的原因,有時跟你的教學能力無關,只是目前不需要,或是比起一對一的健身教學,客戶更喜歡上團課,如此。
  • 你能從對話中得知對方目前的喜好,與其強迫推銷留下壞印象,不如好好為客戶規劃有效的團課的課表安排,留下好印象不是更划算嗎?說不定未來時機對了,他會來找你上課,或是把親友推薦給你。
Podcast EP177|業績總是無法達標怎麼辦?分享5個常見錯誤與修正方法,遠離地雷區
圖片|Photo by Quintin Gellar  on pexels
我能理解業績壓力的重要,但換個觀點思考,執意將時間花在目前不需要的人身上,跟把時間花在尋找需要的人,你認為那一個更有投報率?

  • 當然有人會說,需求是創造出來的,但有時客戶的需求,也可能是被業務人員逼出來的,結果買了一個自己不喜歡的商品,留下不好的印象,如果商品有時間制,說不定未來也不會續約。
  • 你是想經營短暫的客戶合作關係,還是細水長流般的人際互動呢?答案沒有好壞,端看你的選擇。

▍錯誤4.)太相信客戶說的第一句話

Kana跟我分享過一則真實的銷售經驗:

還在運動用品店工作時,曾有一位客人來店詢問SKECHERS的鞋子,與他接洽的工讀生,在告知對方位置後,便離開不再多問。

  • 可是Kana注意到這位客人似乎正猶豫著,於是向前詢問對方是想找SKECHERS的鞋款,還是想找「鞋底偏軟」的鞋款。
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圖片|Photo by cottonbro studio on pexels
詢問之後才得知,這位客人的真正需求是後者,一進門會先問SKECHERS的原因,是此前接收了大量的廣告資訊,於是有了先入為主的觀念,但其實客戶沒有一定要選此品牌。

了解客戶真正的需求後,Kana便介紹了其它功能相同的鞋款給客人,最後也順利售出。

  • 以上就是Kana賣鞋成交率很高的秘訣:永遠不要相信客戶說的第一句話,只要再多問一、兩句,便能得知真相。

▍錯誤5.)玩著安全遊戲

如果你老是用同樣的做法,經營著不同的客群,卻抱怨自己已經很努力了,但就是無法成交,其實你已經落入了安全遊戲的惡性循環:

  • 永遠只用自己有把握,或習慣的銷售方式經營客戶,即使碰壁也不願意找尋新的方法。
  • 找很多的理由,合理化自己的行為,總覺得是客戶的問題,讓自己成為一名受害者角色。
我們經營的是人,而人就會有不同個性與情緒,只用一種方法便期望每個人都能買單,這是個瘋狂的行為。

如果你老是用同樣的做法,經營著不同的客群,卻抱怨自己已經很努力了,但就是無法成交,其實你已經落入了安全遊戲的惡性循環
圖片|Photo by Adil Alimbetov on pexels
想突破安全遊戲的惡性循環,唯一解方便是擺脫固定型的心態:

  • 人在遇到問題時,本能的會想逃避,因為解決問題是耗費心力的,但不鼓勵自己面對問題,只會延伸出更多的問題出現。
  • 問問自己「如果嘗試用新方法面對問題,能獲得什麼好處?」,這是幫助自己往前看的提問。
如果真的找不到解方,其實可以向職涯專家尋求幫助。


最後,Kana與我其實很鼓勵大家,有機會一定要嘗試一下業務工作:跟一般上班族不同,業務工作需要主動與人相處,如果要做得好,勢必會挑戰自己的個性,卻也因為這一點,使我們能看見「從沒看過的自己與能力」。

希望今天的內容能幫助到各位,祝福你。

想聽更多關於人際關係與職涯發展的話題嗎?歡迎你至《Wow這就是人生 Podcast》完整收聽《EP177 業績總是無法達標怎麼辦?分享5個常見錯誤與修正方法,遠離地雷區》節目內容,讓我們陪你閒聊人生中的大小事。
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